Il neuromarketing: l’ultima frontiera dei comportamenti d’acquisto
Che cosa orienta i processi decisionali? Il neuromarketing descrive le dinamiche cognitive che conducono alla scelta
C’è stato un tempo in cui le opzioni di prodotti o servizi tra le quali scegliere non erano numerose come oggi. Le parole d’ordine che guidavano le decisioni di acquisto erano: abitudine, sicurezza, affezione per un particolare brand.
Oggi, le vetrine – fisiche, ma soprattutto virtuali, come un sito ecommerce per tipografia – propongono innumerevoli prodotti, dai packaging più vari, coloratissimi, peculiari: il tuo usuale comportamento d’acquisto è entrato in crisi.
Non compri più la solita birra o i soliti jeans, ma ti lasci sedurre dalla tentazione del nuovo, da un involucro sfavillante o da una marca che ti ricordi di aver visto in qualche pubblicità.
Cos’è successo?
È successo che alcune recenti ricerche scientifiche hanno portato alla luce le dinamiche cognitive che si attivano nella mente umana in situazioni di decision making.
La portata di queste conclusioni si è rivelata rivoluzionaria ed è stata prontamente indagata anche dal punto di vista delle decisioni d’acquisto: è nata quindi una nuova branca del marketing, chiamata neuromarketing, che dovresti considerare per i tuoi obiettivi Web to print.
Che cos’è il neuromarketing?
Il neuromarketing è un ramo del marketing applicato all’analisi dei processi cognitivi che influiscono sui comportamenti d’acquisto delle persone, sia nei negozio fisici sia online, come sul tuo ecommerce per tipografia.
Le nostre scelte, comprese le decisioni di acquisto, sono profondamente influenzate da meccanismi psicologici che si attivano in maniera automatica e inconscia nella nostra mente.
Daniel Kahneman, Premio Nobel per l’economia nel 2002, nel libro “Thinking fast and slow”, (tradotto con “Pensieri lenti e veloci”) ha spiegato in modo semplice e divulgativo cosa accade nel cervello umano nel momento in cui deve effettuare una scelta, di qualunque tipo.
Per farlo, ricorre ad un’immagine efficace: la nostra mente corre su un doppio binario, un doppio sistema di pensiero, denominati Sistema 1 e Sistema 2, o Pensiero Veloce e Pensiero Lento.
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Come funziona il nostro cervello?
Il principale responsabile delle nostre decisioni è il Pensiero Veloce (Sistema 1 o S1): poiché esso si attiva automaticamente, in modo inconscio, è molto insidioso perché non ci accorgiamo volontariamente della sua attività. È impulsivo, emotivo e salta sempre a conclusioni definitive in modo affrettato. È un circuito primordiale: lo stesso che ci fa togliere la mano da sopra una fiamma o fuggire di fronte al pericolo.
Il Pensiero Lento (Sistema 2 o S2) invece si attiva solo in seguito: è il responsabile di attività mentali impegnative come i calcoli complessi. È pigro e faticoso ad attivarsi, perché richiede uno sforzo cognitivo consapevole, volontario e costante da parte del nostro cervello.
Tuttavia, proprio per questo, svolge una sorta di ruolo di controllo sul Pensiero Veloce, passando al vaglio della riflessione cauta ciò che S1 ha già liquidato.
Perché è importante il neuromarketing?
Daniel Kahneman ci ha svelato una verità preziosa: le nostre scelte sono quasi sempre il risultato automatico del Pensiero Veloce. Nessuno di noi ragiona in termini economici e statistici, cioè in modo pienamente razionale ed eseguendo un corretto calcolo delle probabilità.
La teoria micro-economica classica, che assume ogni attore come pienamente razionale e volto a massimizzare la propria utilità, presenta un punto debole di partenza: i consumatori prendono decisioni in modo intuitivo ed emotivo.
Quindi, per chi come te vende un prodotto/servizio su un sito ecommerce per la stampa, il neuromarketing illumina territori inesplorati da adattare ai propri scopi di vendita.
Ad esempio, il marketing emozionale studia le reazioni dei consumatori di fronte a particolari packaging o advertising che stimolano i cinque sensi (che sono un indiscutibile terreno di gioco del Pensiero Veloce).
Il brand engagement può fare leva proprio su questo. Puntare sulle emozioni, sulla sensorialità, sull’efficacia della prima impressione rappresenta un’occasione ghiotta per attirare nuovi clienti sul tuo Web 2 print!