Buyer Personas: conosci i clienti del tuo Web to print?
Le buyer personas ti aiutano a focalizzare i clienti ideali del tuo business Web 2 print
L’identificazione del cliente è forse il compito più importante di un’azienda, sia per le transazioni digitali che per quelle tradizionali. Sai a chi rivolgere la tua professionalità, il tuo prodotto e l’intera comunicazione del tuo Web to print? Conosci il target dei tuoi possibili acquirenti?
Nell’epoca digitale si tratta di un compito sofisticato e difficile, dato l’orizzonte potenzialmente globale dei tuoi clienti, connessi in rete tramite piattaforme, siti web e social network dei generi più svariati.
Proprio a seguito di questa evoluzione è necessario che le aziende e i brand, di qualsiasi settore di mercato, si concentrino nella definizione delle cosiddette buyer personas.
Che cosa sono le buyer personas?
Per buyer personas si intende un profilo teorico del tuo cliente ideale, risultato di una serie di indagini condotte attraverso le ricerche di mercato (sondaggi, interviste) e gli insights di alcuni strumenti digitali sulla tua customer base.
Le buyer personas sono dunque rappresentazioni astratte, ma la loro definizione teorica non è affatto inutile, nonostante la creazione di un soggetto ideale possa sembrarlo.
Il fondamentale vantaggio di tratteggiare le buyer personas del tuo business risiede nella possibilità di ideare, in maniera molto specifica, una strategia mirata ed uno storytelling intrigante, che possano colpire nel segno e permetterti di incrementare le vendite sul tuo sito ecommerce per la stampa.
Le buyer personas e il customer journey
La vendita di un prodotto deve essere sempre indirizzata verso uno specifico target di pubblico, che coincide con i tuoi possibili acquirenti.
Lanciare un messaggio “nel mucchio”, ovvero rivolgersi a tutti indistintamente, senza una previa attività di targetizzazione, produce il risultato opposto a quello che speri: il messaggio si perde perché non ti stai realmente rivolgendo a nessuno!
Sui canali digitali, è utilissima a questo scopo la mappatura del costumer journey, ovvero la tecnica di tracciare ed analizzare chi e come si avvicina ai prodotti o servizi del tuo sito ecommerce per tipografia.
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Buyer personas + e buyer personas –
L’individuazione delle buyer personas è molto utile sia in positivo, che in negativo: chi potrebbe essere interessato al tuo servizio? Chi invece sai di poter evitare?
Le negative personas, i sicuri “non-clienti”, permettono alla tua azienda di targetizzare in senso negativo, ovvero di risparmiare di investire in strategia e denaro su un segmento di pubblico che a priori non sarà mai tuo cliente, perché per natura disinteressato alla tua proposta commerciale.
A tal proposito, i dati demografici, i pattern di comportamento e gli obiettivi dei customers sono aspetti necessari da analizzare ed includere nella strategia.
Come si costruiscono le buyer personas?
Esistono dei tool molto efficaci per studiare i tratti delle tue buyer personas:
- Gli Insights dei Social network (ad esempio, Facebook Audience Insights e Twitter Analytics);
- Google Analytics (per il tuo sito web);
- Sondaggi (per la creazione di sondaggi personalizzati, prova SurveyMonkey o Survio);
- Interviste (face-to-face, telefoniche, via Skype);
- Trend Topic (Google Trends), forum di settore e gruppi sui Social media.
Tutti questi strumenti gettano luce sul tipo di clienti con cui sei solito interfacciarti e ti garantiscono una mole di dati interessantissimi sui quali riflettere e lavorare.
Leggi anche “I Big Data: le informazioni più preziose del web“.
Gli step che dovresti seguire e le domande che dovresti porti per realizzare le tue buyer personas sono:
- Ragiona sul tuo target: fino ad oggi, chi sono stati i clienti del tuo ecommerce per tipografia? Analizza età, sesso, provenienza geografica, professione (gli insights dei Social sono perfetti per conoscere questi dati);
- Intervista i tuoi clienti: sia tramite i canali digitali (ad esempio, associando l’iscrizione alla newsletter alla compilazione di un format o facendo circolare un sondaggio tramite la newsletter stessa), sia attraverso i canali tradizionali (interviste telefoniche o face-to-face);
- Analizza le interazioni dei clienti con i tuoi prodotti: cosa acquistano di più? Cosa acquistano di meno? Sapresti dire perché? Lasciano recensioni? Cosa ti chiedono di più, cosa vorrebbero di diverso, per cosa si lamentano maggiormente?
- Studia i feedback del team di vendita sulle lead attuali e potenziali;
- Raccogli i dati in un unico documento di lavoro ed analizzali.
Per quest’ultimo punto ti consigliamo l’utilissimo tool online MakeMyPersona: tramite una serie di domande, a cui dovrai cercare di rispondere con precisione ed onestà, il software elaborerà dei profili demografici ed economici dettagliati e te li invierà via mail.
Adesso sei pronto per fare l’identikit dei clienti del tuo Web 2 print!