Funnel di marketing: l’imbuto più potente del web

Dall’attenzione all’azione, passando per l’interesse e il desiderio: tutte le fasi del funnel di marketing

Pensa ad un imbuto: alla sua forma e alla sua funzione.

Una piramide rovesciata che riceve una certa dose di contenuto e lo indirizza, direziona ed incanala verso la strettoia dell’uscita, che in definitiva è un’entrata.

Forse non lo sai, ma anche tu sei stato certamente, e molte volte, dentro il vortice discendente di un imbuto gigantesco, astratto e potente.

Questo imbuto coinvolge occasionalmente tutti noi e si chiama funnel di marketing.

Che cos’è il funnel di marketing?

Funnel, in inglese, significa appunto “imbuto”.

Il funnel di marketing, o funnel di vendita (in inglese sales funnel), è il percorso che un utente segue da quando entra in contatto con la tua azienda fino al momento in cui acquista il tuo prodotto, ovvero in cui diventa davvero un tuo cliente; talvolta fino a diventarne addirittura “testimonial”.

In pratica il funnel riassume graficamente l’obiettivo alla base del marketing: come convertire un contatto in un vero cliente!

Come ogni percorso che si rispetti, anche il funnel di vendita prevede delle tappe obbligate, che vanno dal momento in cui un utente entra in contatto con il tuo prodotto, ad esempio sul tuo ecommerce per tipografia, a quello in cui ne viene interessato, sviluppa un desiderio verso di esso e infine, sperabilmente, lo acquista.

Com’è fatto il funnel di marketing?

La forma dell’imbuto suggerisce una facilità di entrata e una difficoltà di uscita.

Il compito delle aziende risiede nel saper indirizzare l’utente verso l’uscita, la parte stretta dell’imbuto, ovvero nel riuscire a trasformarlo in vero e proprio acquirente, arrivando in fondo ad un percorso che, se all’inizio era ad ampio raggio, si restringe sempre di più verso la fine.

Il funnel si può idealmente dividere in tre marco fasce: la parte alta (la più ampia), la parte centrale e la parte finale (la coda dell’imbuto). Tre acronimi inglese identificano queste tre zone: Tofu, Mofu e Bofu:

• TOFU (Top of the Funnel): nella parte alta dell’imbuto troviamo i visitatori che entrano in contatto con i contenuti che portano traffico e lead al tuo sito ecommerce per la stampa, quelli privi di, o con minime, barriere all’accesso (i post del tuo blog o brevi video, per esempio);
• MOFU (Middle of the Funnel): nella parte intermedia arrivano coloro che fruiscono dei contenuti che presentano una barriera all’accesso di poco superiore (ad esempio, guardano un video un po’ più lungo, scaricano un ebook, si registrano alla newsletter); questi contenuti generano prospects;
• BOFU (Bottom of the Funnel): nella parte inferiore dell’imbuto si concentrano coloro che intendono realmente acquistare il prodotto o servizio sul tuo Web to print, diventando tuoi clienti a tutti gli effetti e che fruiscono dei contenuti con maggiori barriere (ad esempio, test gratuiti o coupon).

Cosa succede in pratica? Molte persone entrano in contatto con la tua azienda, pochi ne escono da acquirenti. Il funnel di marketing ha dunque come obiettivo quello di accompagnare l’utente dalla condizione di semplice visitatore a quella di cliente effettivo.

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Da utente a cliente: come costruire il tuo funnel

Gli step seguiti da chi entra nel funnel di marketing seguono un percorso ben preciso, che devi essere in grado di accompagnare e favorire. Le varie fasi sono indicate con termini diversi, sia in italiano, sia in inglese; noi cerchiamo di utilizzare quelli più intuitivi:

1. Attenzione (Awarness): fatti notare! Promuovi il tuo prodotto o servizio con gli strumenti di digital marketing, sia organici (contenuti sui Social, blog post, traffico SEO) sia a pagamento (Facebook Ads, Google Adwords), per generare visibilità e curiosità intorno alla tua proposta. Non dimenticare ovviamente di targetizzare prima il tuo bacino di utenza!
2. Interesse (Interest/Consideration): sii persuasivo! Suscita interesse intorno ad un prodotto o servizio del tuo sito ecommerce per tipografia, ad esempio indirizzando i tuoi visitatori direttamente su una landing page con un link mirato.
3. Desiderio (Desire/Decision/Intent): intriga! Cerca di stimolare un senso di desiderio verso ciò che offri, proponendo magari al visitatore una prova gratuita del prodotto che vendi, uno sconto sul primo acquisto, ecc. Questo genere di operazione ti permette, oltretutto, di registrare alcuni dati dei potenziali clienti, utili successivamente in fase di re-marketing, o per delineare le tue buyer personas.
4. Azione (Action/Conversion/Purchase): invita all’acquisto! Arrivati a questa fase, fai di tutto per finalizzare le conversioni, utilizzando Call to Action efficaci, ma mai troppo aggressive. Tieni sempre a mente che l’elemento tenuto in maggiore considerazione dai clienti nella valutazione di un brand non è tanto la qualità del prodotto, quanto la customer experience: quindi non essere mai assillante e rendi il percorso più semplice possibile.

Solo un cliente soddisfatto tornerà ad acquistare da te, concretizzando l’ipotesi di loyalty, ovvero di fidelizzazione, con eventualità di advocacy, cioè che il cliente pubblicizzi e diffonda feedback positivi sul tuo brand e il tuo prodotto.

Perché serve conoscere il funnel di marketing?

Conoscere il funnel, come funziona e chi vi entra è essenziale, perché vendere online il tuo prodotto a persone di cui non sai niente è quasi impossibile, a meno che tu non sia un’azienda del calibro di Amazon.

La quasi totalità dei visitatori non diventa cliente al primo contatto, cioè la prima volta che visita il tuo Web 2 print: è fondamentale creare quindi una connessione strategica, in modo che siano spinti a tornare sul tuo sito una seconda volta.

Tracciare il customer journey ed utilizzare strumenti di re-marketing possono aiutarti a questo scopo.

Noi di VG7 ci focalizziamo proprio sulla coda del funnel, cioè sulle conversioni. Contattaci per incrementare i tuoi clienti e le tue richieste di vendita: studieremo insieme la strategia giusta per te!